銷售團隊難管理!如何驅動業績增長?

銷售管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5 次瀏覽 ? 21 小時前 ? 來自相關話題

“關于建設團隊,我們會有很多方面的思考和做法,我們也很明確知道影響團隊無非就是目標、角色、溝通、價值觀、歸屬感、執行力、激勵制度、授權等因素,但管理者要真正帶好一個團隊這是一個很大的考驗。”

?
在企業管理中,我們是沒法直接控制結果的,而是通過高質量的過程,實現高質量的結果。而以自我為中心的銷售體系,在專業化產品與服務領域,導致的常見結果,就是銷售過程的可控性很差,這樣也就談不上把控結果。


-------------- 01?--------------
>> 銷售大忌之一:銷售無計劃 <<


銷售工作的基本法則是:制定銷售計劃和按計劃銷售。

具體內容有:在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。


------ < 問題根源 >?------


公司管理層只是向業務員下達目標數字,卻不指導業務員制定實施方案;

許多企業銷售計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業務員頭上;

業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案;

甚至,有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

由于沒有明確的市場開發計劃,最終的后果就是企業的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監控和效果檢驗措施。

這樣,在競爭激烈的市場上,企業的銷售工作就只會象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。


------ < 如何解決 >?------
銷售執行——建立反思日志習慣


人無完人。人天生具有一種惰性。所以在好再強的銷售員也有提升的空間。因此企業高層為團隊的建立一個工作標準。

每人每天有一個工作日志,分解到每人每天的工作,無論是銷售員還是銷售管理人員。

這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標,圍繞指標分解工作;

分解到天、每個人、每個人每天的工作是什么;

你要拓展多少客戶,建立多少商戶協會的關系;

建立多少名單,每個人每周每天都有一個工作要求。

每個人每天必須做什么事兒,做不了今天就得調整。

(或者你說銷售員除了接待客戶還要打150個電話,打不了的話12點都走不了,你也要完成。)

只有這種要求下去,你才有可能把這個事兒做好。才能讓優秀的員工更優秀,當員工實現優秀的時候企業才能實現更優秀!



------< 輔助工具 >------
【紅圈通】日程

高效制定工作計劃;
完整記錄工作過程;
并實時回溯查看。

--科學的PDCA閉環管理,讓拜訪/執行清晰明確,以日程驅動效率提升;

--全閉環的拜訪執行體系,確保每一次外勤拜訪高效而有價值;

--圍繞客戶開展工作,快速執行,完整記錄;

--外勤拜訪結果一目了然,評論指導幫助員工成長,持續改進優化問題。



------------ 02?------------
>> 銷售大忌之二:過程無控制 ?<<


“只要結果,不管過程”,不對業務員的銷售行動進行監督和控制,這是企業普遍存在的問題。


------ < 問題根源 >?------


銷售過程的可控性差,不能給銷售人員強有力的指導與支持,意味著企業更多的要依賴于銷售人員的個人能力去戰斗,除了那些已經就很出色的人--可以用自己的能力拿單,大多數人的銷售效率還是很低的,如果從財務評估結果就是:銷售人均創造的利潤低。

許多企業對業務員的行動管理非常粗放:對業務員宣布一個業務政策,然后,把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。

由此而造成一系列問題:

業務員行動無計劃,無考核;

無法控制業務員的行動,從而使銷售計劃無實現保證;

業務員的銷售活動過程不透明,企業經營的風險增大;

業務員工作效率低下,銷售費用高;

業務員的銷售水平不提高,業務員隊伍建設不力等。

“沒有耕耘,哪有收獲?”,不對銷售過程進行有效的管理控制,就不會有良好的業績結果。



------ < 如何解決 >?------
銷售目標——每個區域項目銷售力爭第一


有壓力才有動力。銷售首先是要找準目標市場,目標市場是達成銷售目標所需要的來源或源流。銷售既是來自現有顧客,更是來自新顧客。

公司管理者要了解項目目標市場的大小,即可了解主要及次要目標市場的人婁多寡,或顧客總人數的實際潛力。從而為銷售團隊制定高標準的銷售要求,以行業老大的銷售方案激勵團隊。

那么,如何解決客戶拜訪計劃少?執行過程掌控難?銷售代表工作量化難的問題?


------< 輔助工具 >------
【紅圈通】拜訪

緊密高效的銷售協同執行;
拜訪過程清晰透明。


--通過“日程管理”,制定自己及下屬的工作安排;

--圍繞業務需求,建立拜訪線路,設定按時間或順序的拜訪要求;

--高效管理拜訪工作,防止誤點或錯過重要客戶;

--及時反饋工作進展,不錯過任何拜訪過程中的細節,銷售執行更加透明有據可依。



------------ 03?------------
>> 銷售大忌之三:客戶無管理 <<


一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出一粒豐碩的果實,創造出新的價值;三是由于保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值。


------ < 問題根源 >?------


如果管理得當,麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。

同樣道理,企業對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產品;管理不善,就會導致銷售風險。

然而,許多企業對客房沒有進行有效的管理,結果,企業既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。

目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等,都是企業對客戶管理不當的結果。


------< 如何解決 >------
銷售定位——以客戶為行動導向


在客戶導向的銷售觀念下,企業應重新認識到客戶的地位和重要作用,它把客戶放在一個非常重要的位置,即在企業的工作中,充分考慮客戶的需求和客戶特點,圍繞看客戶開展一切銷售活動。

在銷售層面,所有方案都要考慮是不是圍繞客戶轉,你知道客戶是誰?在哪?怎么找出來?如何成交?

只要和這四個方面相關都是對的,和這四個方面不相關的都是錯的。一些調研、分析和策劃,如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。

如何管理零散的客戶信息分散在銷售、客服、運營、市場等各個部門,難以整合共享的現象?

?
------< 輔助工具 >------
【紅圈通】客戶管理

360°全景客戶檔案;
實現客戶全生命周期管理。

--隨時查閱客戶信息,回溯客戶歷史跟進情況,洞察客戶一切進展;

--圍繞客戶執行拜訪、開展工作,閉環記錄一切過程信息;

--聚合項目/審批/日志/日程,工作計劃有理有序,高效客戶管理助力業務增長。



------------ 04?------------
>>? 銷售大忌之四:信息無反饋 <<


信息是企業決策的生命。


業務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業,對決策有著重要的意義。

另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系,未及時地收集和反饋信息。


------ < 問題根源 >?------


業務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。
?
對企業的發展而言,銷售額雖然重要,但更重要的是市場信息。

銷售額是昨天的,是已經實現的,已經變成現實的東西是不可改變的,因此它對企業沒過多的指導意義;有意義的是市場信息,因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

然而,許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業務報告系統,以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是管理者不能夠及時地發現銷售活動各個環節中發生的問題,并在管理上作出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實?為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現,則已經處于危險邊緣,無力回天!

其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。


------ < 如何解決 >?------
銷售數據——用數據驅動業績增長


互聯網時代的發展就是數據時代,數據才是決定未來的關鍵。你的數據沉淀的越多,數據面越廣,未來所能挖掘出來的價值才會越深刻。

積極的管理銷售是通過導向型的結果指標,通過和數據的對話發現隱患,尋找機會,預測未來。數據在這里是有生命力的,它從來不說謊,而且可以回答你大到公司戰略,小到一個員工能力的所有問題。只是用不同的數據組合起來找答案而已。

最后根據最終答案調整戰略,重新規劃,尋求支援從而繼續獲得業績的增長。而這種經營策略的變革和管理進化的源頭就在于讀懂數據,也就是銷售數據分析。


數據分析是管理一個公司的基礎,擅長數據分析的管理者所做的決策都是有現實依據的,出錯的概率會比較低。而沒有數據基礎的決策基本是拍腦門決策,這樣的團隊失敗概率就會很高。

數據分析這點在上紅圈通的報表功能上得到完整的體現,比如對于看似簡單的客戶拜訪,以往拜訪就是記錄客戶基本信息,紅圈通不僅系統的記錄客戶信息,拜訪統計可以形成相應報表,看到一個月的拜訪量變化趨勢,通過報表展示出出訪數量對比,直觀的進行工作調度與分配。

通過數據分析會去做排名,好壞顯而易見,對于業務人員是一種激勵提高效能,對于管理層面則是及時發現問題與動態。


------< 輔助工具 >------
【紅圈通】數據報表

業務數據多維度可視化、多樣化的報表;
讓管理更省心。

--可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況,將零散信息轉化為結構化數據;

--幫助管理者圍繞業務需要,高效調配資源,提升團隊績效產出,實現業績增長。




------------ 05?------------
>> 銷售大忌之五:業績無考核 <<


許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核,亦無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售指標相匹配的銷售管理政策。
?

------ < 問題根源 >?------


一個企業的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統配套、互相制衡,并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

很多企業亦缺乏對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括:

考核業務員銷售結果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數;

考核業務員的銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間;

每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數;

一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數;

推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;

對業務員進行定性考核:如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。



------<如何解決>------
銷售激勵——實行高投入高激勵政策


根據對業務員考核指標對應績效制度,一方面是決定了銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據,從而調動業務員的積極性。

另一方面對業務員的業績進行檢討和分析,可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力,業務員不進步,就不會提高銷售業績。

建立有效的激勵制度對營銷團隊而言必不可少。在激勵的內容上,注重非物質激勵,如表彰、晉升等很重要,但物質獎勵更必不可少。

激勵制度要根據每個營銷團隊的特色而“量身定做”,每一項指標和內容都要根據如何發揮營銷團隊的積極作用設置。



------< 輔助方法 >------
建立一套績效評估激勵制度

通過把定性考評(綜合素質的考核)和定量考評(營銷業績指標考核)結合起來,做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵。

定性考核內容包括:團隊協作性、責任心、工作態度、綜合分析能力、創新能力、溝通能力等。

定量考核內容包括:銷售團隊業績目標完成率、個人業績目標完成率等。

但是好的銷售員的動力是賺錢,他不怕任務指標高,因為指標高可以拿到更高的錢。所以企業在制定考核體系中制定具有行業吸引力的物質(金錢)獎勵才能吸引更多更好的銷售員為企業賺更多的錢。

記住:只有讓銷售員拿的多,企業才會收獲的更多!



在銷售管理中,雖說結果重要,但是過程也很重要,要想提高銷售業績,過程管理必不可少。任何一個團隊都不會是完美的團隊,建設過程中需要不斷的調整,這過程中或許也會問題不斷,但我們要學會接受這種不完美,在這種不完美中成長。



以上。 查看全部


“關于建設團隊,我們會有很多方面的思考和做法,我們也很明確知道影響團隊無非就是目標、角色、溝通、價值觀、歸屬感、執行力、激勵制度、授權等因素,但管理者要真正帶好一個團隊這是一個很大的考驗。”


?
在企業管理中,我們是沒法直接控制結果的,而是通過高質量的過程,實現高質量的結果。而以自我為中心的銷售體系,在專業化產品與服務領域,導致的常見結果,就是銷售過程的可控性很差,這樣也就談不上把控結果。


-------------- 01?--------------
>> 銷售大忌之一:銷售無計劃 <<



銷售工作的基本法則是:制定銷售計劃和按計劃銷售。

具體內容有:在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。


------ < 問題根源 >?------


公司管理層只是向業務員下達目標數字,卻不指導業務員制定實施方案;

許多企業銷售計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業務員頭上;

業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案;

甚至,有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

由于沒有明確的市場開發計劃,最終的后果就是企業的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監控和效果檢驗措施。

這樣,在競爭激烈的市場上,企業的銷售工作就只會象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。


------ < 如何解決 >?------
銷售執行——建立反思日志習慣


人無完人。人天生具有一種惰性。所以在好再強的銷售員也有提升的空間。因此企業高層為團隊的建立一個工作標準。

每人每天有一個工作日志,分解到每人每天的工作,無論是銷售員還是銷售管理人員。

這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標,圍繞指標分解工作;

分解到天、每個人、每個人每天的工作是什么;

你要拓展多少客戶,建立多少商戶協會的關系;

建立多少名單,每個人每周每天都有一個工作要求。

每個人每天必須做什么事兒,做不了今天就得調整。

(或者你說銷售員除了接待客戶還要打150個電話,打不了的話12點都走不了,你也要完成。)

只有這種要求下去,你才有可能把這個事兒做好。才能讓優秀的員工更優秀,當員工實現優秀的時候企業才能實現更優秀!



------< 輔助工具 >------
【紅圈通】日程


高效制定工作計劃;
完整記錄工作過程;
并實時回溯查看。

--科學的PDCA閉環管理,讓拜訪/執行清晰明確,以日程驅動效率提升;

--全閉環的拜訪執行體系,確保每一次外勤拜訪高效而有價值;

--圍繞客戶開展工作,快速執行,完整記錄;

--外勤拜訪結果一目了然,評論指導幫助員工成長,持續改進優化問題。



------------ 02?------------
>> 銷售大忌之二:過程無控制 ?<<



“只要結果,不管過程”,不對業務員的銷售行動進行監督和控制,這是企業普遍存在的問題。


------ < 問題根源 >?------


銷售過程的可控性差,不能給銷售人員強有力的指導與支持,意味著企業更多的要依賴于銷售人員的個人能力去戰斗,除了那些已經就很出色的人--可以用自己的能力拿單,大多數人的銷售效率還是很低的,如果從財務評估結果就是:銷售人均創造的利潤低。

許多企業對業務員的行動管理非常粗放:對業務員宣布一個業務政策,然后,把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。

由此而造成一系列問題:

業務員行動無計劃,無考核;

無法控制業務員的行動,從而使銷售計劃無實現保證;

業務員的銷售活動過程不透明,企業經營的風險增大;

業務員工作效率低下,銷售費用高;

業務員的銷售水平不提高,業務員隊伍建設不力等。

“沒有耕耘,哪有收獲?”,不對銷售過程進行有效的管理控制,就不會有良好的業績結果。



------ < 如何解決 >?------
銷售目標——每個區域項目銷售力爭第一


有壓力才有動力。銷售首先是要找準目標市場,目標市場是達成銷售目標所需要的來源或源流。銷售既是來自現有顧客,更是來自新顧客。

公司管理者要了解項目目標市場的大小,即可了解主要及次要目標市場的人婁多寡,或顧客總人數的實際潛力。從而為銷售團隊制定高標準的銷售要求,以行業老大的銷售方案激勵團隊。

那么,如何解決客戶拜訪計劃少?執行過程掌控難?銷售代表工作量化難的問題?


------< 輔助工具 >------
【紅圈通】拜訪


緊密高效的銷售協同執行;
拜訪過程清晰透明。


--通過“日程管理”,制定自己及下屬的工作安排;

--圍繞業務需求,建立拜訪線路,設定按時間或順序的拜訪要求;

--高效管理拜訪工作,防止誤點或錯過重要客戶;

--及時反饋工作進展,不錯過任何拜訪過程中的細節,銷售執行更加透明有據可依。



------------ 03?------------
>> 銷售大忌之三:客戶無管理 <<



一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出一粒豐碩的果實,創造出新的價值;三是由于保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值。


------ < 問題根源 >?------


如果管理得當,麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。

同樣道理,企業對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產品;管理不善,就會導致銷售風險。

然而,許多企業對客房沒有進行有效的管理,結果,企業既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。

目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等,都是企業對客戶管理不當的結果。


------< 如何解決 >------
銷售定位——以客戶為行動導向


在客戶導向的銷售觀念下,企業應重新認識到客戶的地位和重要作用,它把客戶放在一個非常重要的位置,即在企業的工作中,充分考慮客戶的需求和客戶特點,圍繞看客戶開展一切銷售活動。

在銷售層面,所有方案都要考慮是不是圍繞客戶轉,你知道客戶是誰?在哪?怎么找出來?如何成交?

只要和這四個方面相關都是對的,和這四個方面不相關的都是錯的。一些調研、分析和策劃,如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。

如何管理零散的客戶信息分散在銷售、客服、運營、市場等各個部門,難以整合共享的現象?

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【紅圈通】客戶管理


360°全景客戶檔案;
實現客戶全生命周期管理。

--隨時查閱客戶信息,回溯客戶歷史跟進情況,洞察客戶一切進展;

--圍繞客戶執行拜訪、開展工作,閉環記錄一切過程信息;

--聚合項目/審批/日志/日程,工作計劃有理有序,高效客戶管理助力業務增長。



------------ 04?------------
>>? 銷售大忌之四:信息無反饋 <<



信息是企業決策的生命。


業務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業,對決策有著重要的意義。

另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系,未及時地收集和反饋信息。


------ < 問題根源 >?------


業務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。
?
對企業的發展而言,銷售額雖然重要,但更重要的是市場信息。

銷售額是昨天的,是已經實現的,已經變成現實的東西是不可改變的,因此它對企業沒過多的指導意義;有意義的是市場信息,因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

然而,許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業務報告系統,以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是管理者不能夠及時地發現銷售活動各個環節中發生的問題,并在管理上作出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實?為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現,則已經處于危險邊緣,無力回天!

其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。


------ < 如何解決 >?------
銷售數據——用數據驅動業績增長


互聯網時代的發展就是數據時代,數據才是決定未來的關鍵。你的數據沉淀的越多,數據面越廣,未來所能挖掘出來的價值才會越深刻。

積極的管理銷售是通過導向型的結果指標,通過和數據的對話發現隱患,尋找機會,預測未來。數據在這里是有生命力的,它從來不說謊,而且可以回答你大到公司戰略,小到一個員工能力的所有問題。只是用不同的數據組合起來找答案而已。

最后根據最終答案調整戰略,重新規劃,尋求支援從而繼續獲得業績的增長。而這種經營策略的變革和管理進化的源頭就在于讀懂數據,也就是銷售數據分析。


數據分析是管理一個公司的基礎,擅長數據分析的管理者所做的決策都是有現實依據的,出錯的概率會比較低。而沒有數據基礎的決策基本是拍腦門決策,這樣的團隊失敗概率就會很高。

數據分析這點在上紅圈通的報表功能上得到完整的體現,比如對于看似簡單的客戶拜訪,以往拜訪就是記錄客戶基本信息,紅圈通不僅系統的記錄客戶信息,拜訪統計可以形成相應報表,看到一個月的拜訪量變化趨勢,通過報表展示出出訪數量對比,直觀的進行工作調度與分配。

通過數據分析會去做排名,好壞顯而易見,對于業務人員是一種激勵提高效能,對于管理層面則是及時發現問題與動態。


------< 輔助工具 >------
【紅圈通】數據報表


業務數據多維度可視化、多樣化的報表;
讓管理更省心。

--可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況,將零散信息轉化為結構化數據;

--幫助管理者圍繞業務需要,高效調配資源,提升團隊績效產出,實現業績增長。




------------ 05?------------
>> 銷售大忌之五:業績無考核 <<



許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核,亦無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售指標相匹配的銷售管理政策。
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------ < 問題根源 >?------


一個企業的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統配套、互相制衡,并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

很多企業亦缺乏對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括:

考核業務員銷售結果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數;

考核業務員的銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間;

每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數;

一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數;

推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;

對業務員進行定性考核:如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。



------<如何解決>------
銷售激勵——實行高投入高激勵政策


根據對業務員考核指標對應績效制度,一方面是決定了銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據,從而調動業務員的積極性。

另一方面對業務員的業績進行檢討和分析,可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力,業務員不進步,就不會提高銷售業績。

建立有效的激勵制度對營銷團隊而言必不可少。在激勵的內容上,注重非物質激勵,如表彰、晉升等很重要,但物質獎勵更必不可少。

激勵制度要根據每個營銷團隊的特色而“量身定做”,每一項指標和內容都要根據如何發揮營銷團隊的積極作用設置。



------< 輔助方法 >------
建立一套績效評估激勵制度


通過把定性考評(綜合素質的考核)和定量考評(營銷業績指標考核)結合起來,做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵。

定性考核內容包括:團隊協作性、責任心、工作態度、綜合分析能力、創新能力、溝通能力等。

定量考核內容包括:銷售團隊業績目標完成率、個人業績目標完成率等。

但是好的銷售員的動力是賺錢,他不怕任務指標高,因為指標高可以拿到更高的錢。所以企業在制定考核體系中制定具有行業吸引力的物質(金錢)獎勵才能吸引更多更好的銷售員為企業賺更多的錢。

記住:只有讓銷售員拿的多,企業才會收獲的更多!



在銷售管理中,雖說結果重要,但是過程也很重要,要想提高銷售業績,過程管理必不可少。任何一個團隊都不會是完美的團隊,建設過程中需要不斷的調整,這過程中或許也會問題不斷,但我們要學會接受這種不完美,在這種不完美中成長。



以上。

成功銷售的陌拜8步驟

銷售管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 14 次瀏覽 ? 3 天前 ? 來自相關話題

01、第一步——拜訪前的準備


與客戶第一次面對面的溝通,有效的拜訪客戶,是邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定銷售成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新客戶,銷售業績得到了多少提升。
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那么,如何成功進行上門拜訪呢?成功拜訪形象“只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經過時了!取而代之的是“周詳計劃,省時省力!”拜訪時的參與者只有客戶,要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情,因此要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●?外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

●?控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學會遙控自己的情緒。

●?投緣關系:清除客戶心理障礙,建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。

● 誠懇態度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步,對于銷售來說,拜訪是奠定成功的基石。銷售員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎。
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計劃準備

1、計劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續性的,所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
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2、計劃任務:銷售員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。
腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形,對客戶性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產品的數量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
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3、計劃路線:按優秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃吧!
今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續,又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
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4、計劃開場白:如何進門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機。
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外部準備
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01、儀表準備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應的服裝,以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝,讓顧客覺得公司很正規,企業文化良好。

儀容儀表:

男士上身穿公司統一上裝,戴公司統一領帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長發,染色等發型問題,不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝,戴公司統一領帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發、染發等發型,不佩戴任何飾品。


02、資料準備:“知己知彼百戰不殆!”要努力收集到客戶資料,要盡可能了解客戶的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當作資料。
?
作為銷售,不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況,例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

還要了解對方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學,或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。

總之,了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。


03、工具準備:“工欲善其事,必先利其器”一位優秀的銷售人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。

調查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。


04、時間準備:如提前與客戶預約好時間應準時到達,到的過早會給客戶增加一定的壓力,到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達,做好進門前準備。
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內部準備

01、信心準備:

事實證明,銷售人員的心理素質是決定成功與否的重要原因,突出自己最優越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態。
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02、知識準備:

上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機會,制造機會的方法就是提出對方關心的話題。
?
03、拒絕準備:

大部分客戶是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。
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04、微笑準備:

管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者,認為他們總是太幸運,而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的,但好運氣問題偏愛誠實,且富有激情的人!

拜訪的十分鐘法則

● 開始十分鐘:我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘:熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點,為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。

● 離開十分鐘:為了避免客戶反復導致家訪失敗,我們最好在交談結束后十分鐘內離開。給客戶留下懸念,使其對活動產生興趣。


02、第二步——成功入門


善書者不擇筆,善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的銷售人員通常只有三腳貓的功夫,不會有太大成就。

● 敲門:進門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節奏但不要過重。

● 話術:“XX在嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客戶門的金鑰匙。

● 態度:進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

● 注意:嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準,千萬不要讓小細節影響大事情。


03、第三步——贊美觀察


拜訪過程中會遇到形形色色的客戶,每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的,客戶都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已!

● 贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術:“您今天氣色真好”環節干凈--室內布置--氣色--氣質--穿著。

● 層次:贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。

● 觀察:通過我們的觀察可以了解客戶的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標顧客。

注意事項:贊美是一個非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。


04、第四步——有效提問


銷售人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“客戶不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要!
?
>>>>1、提問的目的。

就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。(銷售員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行)
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>>>>2、提問注意:

>>確實掌握談話目的,熟悉自己談話內容,交涉時才有信心。

>>預測與對方留下良好的第一印象,即努力準備見面最初15~45秒的開場白提問。
?
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>>>>3、尋找話題的八種技巧:

>>儀表、服裝:“您這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”客戶回答:“在國貿買的”。銷售員就要立刻有反應,顧客在這個地方買衣服,一定是有錢的人。

>>鄉土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”銷售員不斷以這種提問接近關系。

>>氣候、季節:“這幾天熱的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”銷售員了解客戶家庭是否良好。

>>飲食、習慣:“我發現一家口味不錯的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗。”

>>環境、擺設:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個專業的嗎?”可以借機了解客戶的工作性質。

>>興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學一學。”銷售員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化,加深客戶對企業的信任。
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>>>>4、拜訪提問必勝絕招:

>>先讓自己喜歡對方再提問,向對方表示親密,尊敬對方。

>>盡可能以對方立場來提問,談話時注意對方的眼睛。

>>特定性問題可以展現你專業身份,由小及大,由易及難多問一些引導性問題。

>>問二選一的問題,幫助猶豫的客戶決定。

>>先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

>>“事不關己高高掛起”,我們如果想做成功的銷售者就要學會問客戶關心的問題。


05、第五步——傾聽推薦


蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

--1--

仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與客戶的共鳴點,說話掌握與客戶同頻率的原則,讓對方感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進好感,以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補充客戶的個性化檔案。

--2--

耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策,選擇合適的切入點投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。

--3--

對遲疑的新客戶,不可過分強調產品,應以促進其對產品知識的了解為側重點。

--4--

對一些仍未下決心的客戶,千萬不可勉強,此說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。


06、第六步——克服異議


1、克服心理上的異議:現代人必須學會如何面對心理上的異議,使心里有所準備,了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力:頂尖銷售人員明白客戶的拒絕是應該的反應,并不是不接受產品和服務,而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議:善于利用客戶的感情,控制交談氣氛,客戶就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題:遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩,可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言:不經意碰觸顧客也會吸引客戶的注意,同時也會起到安撫情緒的作用,可以很好地克服異議。

6、逐一擊破:客戶為兩人以上團體時,你可以用逐個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場:與客戶站在同一立場上,千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏,都會使交易失敗。

8、樹立專家形象:學生對教師很少有質疑,病人對醫生很少有質疑,客戶是不會拒絕專家的。


07、第七步——確定達成


為什么銷售同樣產品的業務代表,業績卻有天壤之別?為什么排名前20名的銷售人員總能完成80%的銷售?

答案很簡單:他們用了百戰百勝的成交技巧,但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機:有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號,抓住這些信號就抓住了成交的契機。


● 成交達成方式:
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1、邀請式成交:“您為什么不試試呢?”

2、選擇式成交:“您決定一個人去還是老兩口一起去?”

3、二級式成交:“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!”

4、預測式成交:“阿姨肯定和您的感覺一樣!”

5、授權式成交:“好!我現在就給您填上兩個名字!”

6、緊迫式成交:“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢!”



08、第八步——致謝告辭


你會感謝客戶嗎?對于我們銷售人員來說:“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有客戶最重要,沒有客戶你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間:初次拜訪時間不宜過長,一般控制在20-30分鐘之內。

● 觀察:根據當時情況細心觀察,如發現客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

● 簡明:古語有畫蛇添足之說,就是提醒我們在說清楚事情之后,不要再進行過多修飾。

● 真誠:虛假的東西不會長久,做個真誠的人!用真誠的贊美讓客戶永遠記住你!


以上。 查看全部

01、第一步——拜訪前的準備


與客戶第一次面對面的溝通,有效的拜訪客戶,是邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定銷售成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新客戶,銷售業績得到了多少提升。
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那么,如何成功進行上門拜訪呢?成功拜訪形象“只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經過時了!取而代之的是“周詳計劃,省時省力!”拜訪時的參與者只有客戶,要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情,因此要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●?外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

●?控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學會遙控自己的情緒。

●?投緣關系:清除客戶心理障礙,建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。

● 誠懇態度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步,對于銷售來說,拜訪是奠定成功的基石。銷售員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎。
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計劃準備

1、計劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續性的,所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
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2、計劃任務:銷售員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。
腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形,對客戶性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產品的數量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
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3、計劃路線:按優秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃吧!
今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續,又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
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4、計劃開場白:如何進門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機。
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外部準備
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01、儀表準備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應的服裝,以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝,讓顧客覺得公司很正規,企業文化良好。

儀容儀表:

男士上身穿公司統一上裝,戴公司統一領帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長發,染色等發型問題,不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝,戴公司統一領帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發、染發等發型,不佩戴任何飾品。


02、資料準備:“知己知彼百戰不殆!”要努力收集到客戶資料,要盡可能了解客戶的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當作資料。
?
作為銷售,不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況,例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

還要了解對方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學,或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。

總之,了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。


03、工具準備:“工欲善其事,必先利其器”一位優秀的銷售人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。

調查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。


04、時間準備:如提前與客戶預約好時間應準時到達,到的過早會給客戶增加一定的壓力,到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達,做好進門前準備。
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內部準備

01、信心準備:

事實證明,銷售人員的心理素質是決定成功與否的重要原因,突出自己最優越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態。
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02、知識準備:

上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機會,制造機會的方法就是提出對方關心的話題。
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03、拒絕準備:

大部分客戶是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。
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04、微笑準備:

管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者,認為他們總是太幸運,而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的,但好運氣問題偏愛誠實,且富有激情的人!

拜訪的十分鐘法則

● 開始十分鐘:我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘:熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點,為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。

● 離開十分鐘:為了避免客戶反復導致家訪失敗,我們最好在交談結束后十分鐘內離開。給客戶留下懸念,使其對活動產生興趣。


02、第二步——成功入門


善書者不擇筆,善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的銷售人員通常只有三腳貓的功夫,不會有太大成就。

● 敲門:進門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節奏但不要過重。

● 話術:“XX在嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客戶門的金鑰匙。

● 態度:進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

● 注意:嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準,千萬不要讓小細節影響大事情。


03、第三步——贊美觀察


拜訪過程中會遇到形形色色的客戶,每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的,客戶都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已!

● 贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術:“您今天氣色真好”環節干凈--室內布置--氣色--氣質--穿著。

● 層次:贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。

● 觀察:通過我們的觀察可以了解客戶的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標顧客。

注意事項:贊美是一個非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。


04、第四步——有效提問


銷售人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“客戶不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要!
?
>>>>1、提問的目的。

就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。(銷售員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行)
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>>>>2、提問注意:

>>確實掌握談話目的,熟悉自己談話內容,交涉時才有信心。

>>預測與對方留下良好的第一印象,即努力準備見面最初15~45秒的開場白提問。
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>>>>3、尋找話題的八種技巧:

>>儀表、服裝:“您這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”客戶回答:“在國貿買的”。銷售員就要立刻有反應,顧客在這個地方買衣服,一定是有錢的人。

>>鄉土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”銷售員不斷以這種提問接近關系。

>>氣候、季節:“這幾天熱的出奇,去年……”。

>>家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”銷售員了解客戶家庭是否良好。

>>飲食、習慣:“我發現一家口味不錯的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗。”

>>環境、擺設:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個專業的嗎?”可以借機了解客戶的工作性質。

>>興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學一學。”銷售員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化,加深客戶對企業的信任。
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>>>>4、拜訪提問必勝絕招:

>>先讓自己喜歡對方再提問,向對方表示親密,尊敬對方。

>>盡可能以對方立場來提問,談話時注意對方的眼睛。

>>特定性問題可以展現你專業身份,由小及大,由易及難多問一些引導性問題。

>>問二選一的問題,幫助猶豫的客戶決定。

>>先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

>>“事不關己高高掛起”,我們如果想做成功的銷售者就要學會問客戶關心的問題。


05、第五步——傾聽推薦


蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

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仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與客戶的共鳴點,說話掌握與客戶同頻率的原則,讓對方感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進好感,以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補充客戶的個性化檔案。

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耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策,選擇合適的切入點投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。

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對遲疑的新客戶,不可過分強調產品,應以促進其對產品知識的了解為側重點。

--4--

對一些仍未下決心的客戶,千萬不可勉強,此說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。


06、第六步——克服異議


1、克服心理上的異議:現代人必須學會如何面對心理上的異議,使心里有所準備,了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力:頂尖銷售人員明白客戶的拒絕是應該的反應,并不是不接受產品和服務,而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議:善于利用客戶的感情,控制交談氣氛,客戶就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題:遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩,可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言:不經意碰觸顧客也會吸引客戶的注意,同時也會起到安撫情緒的作用,可以很好地克服異議。

6、逐一擊破:客戶為兩人以上團體時,你可以用逐個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場:與客戶站在同一立場上,千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏,都會使交易失敗。

8、樹立專家形象:學生對教師很少有質疑,病人對醫生很少有質疑,客戶是不會拒絕專家的。


07、第七步——確定達成


為什么銷售同樣產品的業務代表,業績卻有天壤之別?為什么排名前20名的銷售人員總能完成80%的銷售?

答案很簡單:他們用了百戰百勝的成交技巧,但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機:有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號,抓住這些信號就抓住了成交的契機。


● 成交達成方式:
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1、邀請式成交:“您為什么不試試呢?”

2、選擇式成交:“您決定一個人去還是老兩口一起去?”

3、二級式成交:“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!”

4、預測式成交:“阿姨肯定和您的感覺一樣!”

5、授權式成交:“好!我現在就給您填上兩個名字!”

6、緊迫式成交:“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢!”




08、第八步——致謝告辭


你會感謝客戶嗎?對于我們銷售人員來說:“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有客戶最重要,沒有客戶你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間:初次拜訪時間不宜過長,一般控制在20-30分鐘之內。

● 觀察:根據當時情況細心觀察,如發現客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

● 簡明:古語有畫蛇添足之說,就是提醒我們在說清楚事情之后,不要再進行過多修飾。

● 真誠:虛假的東西不會長久,做個真誠的人!用真誠的贊美讓客戶永遠記住你!


以上。

銷售沒有業績 真不是銷售技巧的問題!

銷售管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 7 次瀏覽 ? 4 天前 ? 來自相關話題

相信多數業務員心中都有疑問,銷售沒有業績到底是因為什么呢?真的是因為沒有掌握銷售技巧的原因嗎?

--1--

沒有強烈賺錢欲望,認為夠花就行,失去自己的奮斗目標。

--2--

三分鐘熱度,看到身邊同事業績突出很著急,暗下決心全力以赴,當第二天起床后傷痛好了,又開始重復昨天的故事。

--3--

總認為別人能成功是比自己聰明,比自己智商高,殊不知人與人的智商旗鼓相當、微乎甚微,比的是誰更努力、更用心、更堅持。

--4--

沒有野心、沒有榮譽感,覺得做得好與不好都是一個樣。

--5--

沒有職業規劃,對自己想要什么沒概念,能做多久算多久,風風光光是一輩子,窩窩囊囊也是一輩子,得過且過。

--6--

太容易滿足,自我感覺還不錯,不跟優秀的營銷員比差距,而是跟同級別或做的差的比滿足,其實已經是在走下坡路。

--7--

對忠言逆耳理解的不透徹,總認為自己想的是對的,把上司或資深前輩的意見或建議不當一回事,我行我素。

--8--

要么過分自信、自認天下無敵,沒有謙遜心態;要么過分自卑、常常怨天尤人,認為老天不公。

--9--

天生性格內向或孤傲,不合群,不能融入團隊,往往單獨一人、孤軍奮戰。

--10--

沒有感恩之心,認為自己所得是自己努力付出的結果,從來不想如果沒有公司這個平臺,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改變。


也許銷售代表的工作看似每天重復著昨天的工作內容,周而復始...但是你要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。
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海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,但不能平庸。

要做好銷售,首先就得理解銷售。讓我們暫時先忘記所有的“招數”“話術”“技巧”,回歸到銷售的本質吧。
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銷售的本質是什么?銷售的本質是交易,而銷售員的作用就是把產品和客戶之間連接起來,促成交易成功。



01、拜訪量的重要性
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如果你想要把更多的產品賣給更多的客戶,最基礎的事情,是你要先盡可能多的把商品和客戶的交易行為先連接起來,至于最后交易行為是否成功,我們再另說。
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但是你只有建立的商品和客戶的連接越多,交易成功的次數的概率才最大。

要讓自己的客戶數量盡可能的多,人流量要盡可能的大,那么你達成交易成功的次數才會盡可能的多,這才是做銷售的最基本的、最先應該要考慮的事情,算是銷售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的東西的價值,才會發揮出來。

而且尤其對于新手來講,拜訪量不僅僅只是提升銷售的概率,也可以在前期幫助你最快的熟悉市場,熟悉你的產品在市場里面的口碑,定位,優點,缺點等等。


02、轉化率的重要性
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—抓準客戶的真實需求單單有拜訪量,那也是不夠的,你出去拜訪100個,一個也不成交,那沒有任何卵用。
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所以你想要把銷售業績做好,拜訪量只是你了解市場,同時提升成交量的基礎。
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有了拜訪量,我們就可以來抓轉化率了。

轉化率。顧名思義,就是你拜訪的客戶里面,成功產生交易行為的概率。

轉化率最重要的是抓準客戶的需求。

所以很多人,不斷的練習話術,練習技巧,卻往往不去關心客戶的真實需求,不去調查客戶的具體情況,就開始吐沫橫飛的推銷自己的商品,這種通常只會招來客戶的反感,討厭,然而他還不知道自己做錯了什么。

設身處地,別人在跟你推銷商品的時候,你最關心什么?是看對方在你面前如何能說會道嗎?不是的,你只關心一件事,就是對方推銷的商品,是否解決了你的需求,或者能給你帶來什么好處。

如何加強自己理解客戶需求的能力,沒有別的辦法,除了你天生洞察力,同理心就很強之外,那么只剩下一個途徑,就是大量的請教和學習。

你需要學習你銷售的產品的行業知識,了解產品的適用對象,這群產品適用對象里面,可以怎么劃分?不同的劃分等級里面,群體需求有哪些共性?
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每個客戶也都有需求,銷售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出來客戶自己的都沒發現的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多銷售,做到親切,得體,談吐優雅,人品俱佳,誠心善良,基本把所有該做的都做了,可是銷售業績就是起不來,沒有其他原因,就是因為你沒有抓好客戶的核心需求。

以上,是整個銷售的本質,無非兩件事情,就是提升拜訪量,促成拜訪量的成交,也就是轉化率。

而提升拜訪量,你可以選擇通過電話,微信,上門拜訪,等等方式,目的就是最大化的提升拜訪量。這是基礎。

有了基礎,你需要確定你的產品確實抓準客戶需求,解決客戶需求。那么你成交的概率就大大提升了。而這需要你對自己所處行業,市場環境的深入了解,持續學習,才有可能做得到的。 查看全部
相信多數業務員心中都有疑問,銷售沒有業績到底是因為什么呢?真的是因為沒有掌握銷售技巧的原因嗎?

--1--

沒有強烈賺錢欲望,認為夠花就行,失去自己的奮斗目標。

--2--

三分鐘熱度,看到身邊同事業績突出很著急,暗下決心全力以赴,當第二天起床后傷痛好了,又開始重復昨天的故事。

--3--

總認為別人能成功是比自己聰明,比自己智商高,殊不知人與人的智商旗鼓相當、微乎甚微,比的是誰更努力、更用心、更堅持。

--4--

沒有野心、沒有榮譽感,覺得做得好與不好都是一個樣。

--5--

沒有職業規劃,對自己想要什么沒概念,能做多久算多久,風風光光是一輩子,窩窩囊囊也是一輩子,得過且過。

--6--

太容易滿足,自我感覺還不錯,不跟優秀的營銷員比差距,而是跟同級別或做的差的比滿足,其實已經是在走下坡路。

--7--

對忠言逆耳理解的不透徹,總認為自己想的是對的,把上司或資深前輩的意見或建議不當一回事,我行我素。

--8--

要么過分自信、自認天下無敵,沒有謙遜心態;要么過分自卑、常常怨天尤人,認為老天不公。

--9--

天生性格內向或孤傲,不合群,不能融入團隊,往往單獨一人、孤軍奮戰。

--10--

沒有感恩之心,認為自己所得是自己努力付出的結果,從來不想如果沒有公司這個平臺,你什么都不算,想想自己有那些方面是需要改善或改變。


也許銷售代表的工作看似每天重復著昨天的工作內容,周而復始...但是你要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。
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海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,但不能平庸。

要做好銷售,首先就得理解銷售。讓我們暫時先忘記所有的“招數”“話術”“技巧”,回歸到銷售的本質吧。
?
銷售的本質是什么?銷售的本質是交易,而銷售員的作用就是把產品和客戶之間連接起來,促成交易成功。



01、拜訪量的重要性
?
如果你想要把更多的產品賣給更多的客戶,最基礎的事情,是你要先盡可能多的把商品和客戶的交易行為先連接起來,至于最后交易行為是否成功,我們再另說。
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但是你只有建立的商品和客戶的連接越多,交易成功的次數的概率才最大。

要讓自己的客戶數量盡可能的多,人流量要盡可能的大,那么你達成交易成功的次數才會盡可能的多,這才是做銷售的最基本的、最先應該要考慮的事情,算是銷售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的東西的價值,才會發揮出來。

而且尤其對于新手來講,拜訪量不僅僅只是提升銷售的概率,也可以在前期幫助你最快的熟悉市場,熟悉你的產品在市場里面的口碑,定位,優點,缺點等等。


02、轉化率的重要性
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—抓準客戶的真實需求單單有拜訪量,那也是不夠的,你出去拜訪100個,一個也不成交,那沒有任何卵用。
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所以你想要把銷售業績做好,拜訪量只是你了解市場,同時提升成交量的基礎。
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有了拜訪量,我們就可以來抓轉化率了。

轉化率。顧名思義,就是你拜訪的客戶里面,成功產生交易行為的概率。

轉化率最重要的是抓準客戶的需求。

所以很多人,不斷的練習話術,練習技巧,卻往往不去關心客戶的真實需求,不去調查客戶的具體情況,就開始吐沫橫飛的推銷自己的商品,這種通常只會招來客戶的反感,討厭,然而他還不知道自己做錯了什么。

設身處地,別人在跟你推銷商品的時候,你最關心什么?是看對方在你面前如何能說會道嗎?不是的,你只關心一件事,就是對方推銷的商品,是否解決了你的需求,或者能給你帶來什么好處。

如何加強自己理解客戶需求的能力,沒有別的辦法,除了你天生洞察力,同理心就很強之外,那么只剩下一個途徑,就是大量的請教和學習。

你需要學習你銷售的產品的行業知識,了解產品的適用對象,這群產品適用對象里面,可以怎么劃分?不同的劃分等級里面,群體需求有哪些共性?
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每個客戶也都有需求,銷售做得好,就是把需求研究的好,甚至能挖掘出來客戶自己的都沒發現的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多銷售,做到親切,得體,談吐優雅,人品俱佳,誠心善良,基本把所有該做的都做了,可是銷售業績就是起不來,沒有其他原因,就是因為你沒有抓好客戶的核心需求。

以上,是整個銷售的本質,無非兩件事情,就是提升拜訪量,促成拜訪量的成交,也就是轉化率。

而提升拜訪量,你可以選擇通過電話,微信,上門拜訪,等等方式,目的就是最大化的提升拜訪量。這是基礎。

有了基礎,你需要確定你的產品確實抓準客戶需求,解決客戶需求。那么你成交的概率就大大提升了。而這需要你對自己所處行業,市場環境的深入了解,持續學習,才有可能做得到的。

【更新】紅圈通 6.6.3:系統可記錄常用手機信息,判定異常考勤打卡

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銷售技能丨行業分析方法:如何在1周內快速摸清一個行業

銷售管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 11 次瀏覽 ? 5 天前 ? 來自相關話題

對于一個服務型咨詢公司來說,行業研究是一項必備的功課。這里為大家提供一些實用的思路和方法,使其更為高效,快速!在極短的時間內了解某一個行業。


一、為什么要做行業研究


在咨詢服務中,做行業研究可以部分解決“賽道(方向)好不好”這個問題。具體有以下幾個方面:
?
01、目前的市場規模大小以及該行業市場規模的增速如何。

市場規模的大小與一家公司自己的天花板息息相關;而增速則顯示了市場增長潛力。
?
?
02、競爭格局(行業內典型企業的模式、運營數據、融資情況等)。

競爭格局對我們研究市場非常有幫助,不同的行業最終形成的穩定格局是不一樣的。

例如牙膏市場品牌概念很強,佳潔士、高露潔等巨頭相對集中;與之相對,毛巾市場則呈現出分散、地域化的狀態。

判斷這個的意義在于:如果行業不是很大,行業集中度又不是很高,行業中出現巨頭的幾率就很小了。以上兩點需要結合起來看。
?
03、產業上下游情況。
?
一個產業從上游到銷售出去有很多環節,但是每個環節的空間和含金量是不一樣的。如果所在的環節很容易被上下游并掉,就不是一個好的切入點。
?
04、政策支持。

這四點是我們去判斷一個賽道是不是值得關注時需要著重去看的幾方面信息,但并不是說了解了這幾個方面的內容,就可以完全對“方向好不好”這個問題做出判斷,還需要結合一些其他信息。


二、行業研究分類及應用場景


行業研究分三類:行業掃描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,這里主要講對大家借鑒意義更大的行業掃描與案例分析。

在詳細解讀它們的具體操作之前,我們先來了解一下行業研究的基本研究方法及框架:

如果以一個企業作為研究的基本出發點,下圖中的三層圓圈分別表示企業本身及上下游、其他相關力量以及整個商業生態,涉及范圍是不斷向外拓展的。

最內圈的core contributors是指企業的關鍵成功因素,下面兩個是直接上游與直接下游;紅色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影響的相關方;最外面則是整個商業生態。對這些因素的層層了解,可以幫助研究者初步建立并逐漸填充行業框架。








說說兩個實用的研究框架,同樣以一個企業為研究的基本出發點:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、現有競爭者、潛在競爭者、替代品(共享電動車VS共享自行車;沐浴液VS香皂),這些因素影響著公司的競爭環境。

02、PEST模型
PEST模型主要用來描摹企業所處的外部環境(行業框架),更完整的框架還包括L(Legal )和E(Environmental)。

這兩個是比較好用的研究框架,如果在做行業研究的過程中,把這些相關的力量和因素都考慮到了,那么對行業就算有一個比較深入的理解了。


2.1? 行業掃描
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2.1.1 為什么要做行業掃描

一方面,行業掃描是幫助研究者了解一個行業全貌的關鍵步驟;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行業研究時,對不同行業的了解可以相互啟發和融匯貫通,有助于加深對研究對象的了解和研究效率。


2.1.2? 行業掃描的步驟

--1--

如果要了解的是一個完全陌生的行業,難免有無處下手之感,可以先從一些行業文章開始,哪怕有一些錯誤信息也沒關系,主要是確保對行業有一些基本的理解。

在這里需要注意的一點是時效性,因為行業變化是很快的,一年之內的報告比較有意義(目前為節點,不建議大家看16年上半年及以前的報告)。

--2--

如果要研究的行業是比較傳統的(比如車、房),這些行業內已經有一些上市公司,而且比較成熟,那么可以看一些券商研報。

這些研報不排除有一些是泛泛之談,但總體還是比較有邏輯的,時效性1-2年,大家在這個過程中一定要做好歸檔和整理,但起初不一定非要是特別完整的圖譜。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成為搜索工具,比如微信、微博。當你的朋友圈有很多投資人的時候,在微信搜到的資料含金量會高一點;微博也一樣,在新興的細分領域,很多創業者、研究者,會在資料介紹里打上行業標簽。

當你在微博搜索這些標簽時,會看到很多相關項目和相關的人,進而溝通了解、獲取信息。但利用微信與微博做研究耗時較多,可以根據自身情況選擇是否使用。

在這個過程中,可以借鑒快速研究的一些方法和渠道,下圖中橙色部分是可以著重關注的研究要點:








需要強調的是,做自己的行業圖譜是十分必要的,雖然IT桔子等機構已經做了很多相關工作了,但他們的分類并沒有實時更新,對行業內新出現的公司也沒辦法立即捕捉,總體來說不如自己做的全面、時效性強。
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2.2? 案例分析
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案例是行業的有機組成部分,案例分析可以從更微觀的角度對行業發展取得深入理解。

案例分析的方法,我們舉例來說明:以區塊鏈為例(2015年區塊鏈還只是存于國外的一項單純的高精尖技術)








綜上所述,在行業研究的過程中,可以采取先宏觀再微觀的方式,由概略的行業掃描一步步深入到典型案例研究,從而對行業產生較為全面的認知。 查看全部
對于一個服務型咨詢公司來說,行業研究是一項必備的功課。這里為大家提供一些實用的思路和方法,使其更為高效,快速!在極短的時間內了解某一個行業。


一、為什么要做行業研究


在咨詢服務中,做行業研究可以部分解決“賽道(方向)好不好”這個問題。具體有以下幾個方面:
?
01、目前的市場規模大小以及該行業市場規模的增速如何。

市場規模的大小與一家公司自己的天花板息息相關;而增速則顯示了市場增長潛力。
?
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02、競爭格局(行業內典型企業的模式、運營數據、融資情況等)。

競爭格局對我們研究市場非常有幫助,不同的行業最終形成的穩定格局是不一樣的。

例如牙膏市場品牌概念很強,佳潔士、高露潔等巨頭相對集中;與之相對,毛巾市場則呈現出分散、地域化的狀態。

判斷這個的意義在于:如果行業不是很大,行業集中度又不是很高,行業中出現巨頭的幾率就很小了。以上兩點需要結合起來看。
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03、產業上下游情況。
?
一個產業從上游到銷售出去有很多環節,但是每個環節的空間和含金量是不一樣的。如果所在的環節很容易被上下游并掉,就不是一個好的切入點。
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04、政策支持。

這四點是我們去判斷一個賽道是不是值得關注時需要著重去看的幾方面信息,但并不是說了解了這幾個方面的內容,就可以完全對“方向好不好”這個問題做出判斷,還需要結合一些其他信息。


二、行業研究分類及應用場景


行業研究分三類:行業掃描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,這里主要講對大家借鑒意義更大的行業掃描與案例分析。

在詳細解讀它們的具體操作之前,我們先來了解一下行業研究的基本研究方法及框架:

如果以一個企業作為研究的基本出發點,下圖中的三層圓圈分別表示企業本身及上下游其他相關力量以及整個商業生態,涉及范圍是不斷向外拓展的。

最內圈的core contributors是指企業的關鍵成功因素,下面兩個是直接上游與直接下游;紅色圈是上游的上游、下游的下游和其他有影響的相關方;最外面則是整個商業生態。對這些因素的層層了解,可以幫助研究者初步建立并逐漸填充行業框架。


01.JPEG



說說兩個實用的研究框架,同樣以一個企業為研究的基本出發點:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、現有競爭者、潛在競爭者、替代品(共享電動車VS共享自行車;沐浴液VS香皂),這些因素影響著公司的競爭環境。

02、PEST模型
PEST模型主要用來描摹企業所處的外部環境(行業框架),更完整的框架還包括L(Legal )和E(Environmental)。

這兩個是比較好用的研究框架,如果在做行業研究的過程中,把這些相關的力量和因素都考慮到了,那么對行業就算有一個比較深入的理解了。


2.1? 行業掃描
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2.1.1 為什么要做行業掃描

一方面,行業掃描是幫助研究者了解一個行業全貌的關鍵步驟;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行業研究時,對不同行業的了解可以相互啟發和融匯貫通,有助于加深對研究對象的了解和研究效率。


2.1.2? 行業掃描的步驟

--1--

如果要了解的是一個完全陌生的行業,難免有無處下手之感,可以先從一些行業文章開始,哪怕有一些錯誤信息也沒關系,主要是確保對行業有一些基本的理解。

在這里需要注意的一點是時效性,因為行業變化是很快的,一年之內的報告比較有意義(目前為節點,不建議大家看16年上半年及以前的報告)。

--2--

如果要研究的行業是比較傳統的(比如車、房),這些行業內已經有一些上市公司,而且比較成熟,那么可以看一些券商研報。

這些研報不排除有一些是泛泛之談,但總體還是比較有邏輯的,時效性1-2年,大家在這個過程中一定要做好歸檔和整理,但起初不一定非要是特別完整的圖譜。

--3--

除了百度搜索之外,其他流量入口也可以成為搜索工具,比如微信、微博。當你的朋友圈有很多投資人的時候,在微信搜到的資料含金量會高一點;微博也一樣,在新興的細分領域,很多創業者、研究者,會在資料介紹里打上行業標簽。

當你在微博搜索這些標簽時,會看到很多相關項目和相關的人,進而溝通了解、獲取信息。但利用微信與微博做研究耗時較多,可以根據自身情況選擇是否使用。

在這個過程中,可以借鑒快速研究的一些方法和渠道,下圖中橙色部分是可以著重關注的研究要點:


02.jpg



需要強調的是,做自己的行業圖譜是十分必要的,雖然IT桔子等機構已經做了很多相關工作了,但他們的分類并沒有實時更新,對行業內新出現的公司也沒辦法立即捕捉,總體來說不如自己做的全面、時效性強。
?
2.2? 案例分析
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案例是行業的有機組成部分,案例分析可以從更微觀的角度對行業發展取得深入理解。

案例分析的方法,我們舉例來說明:以區塊鏈為例(2015年區塊鏈還只是存于國外的一項單純的高精尖技術)


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綜上所述,在行業研究的過程中,可以采取先宏觀再微觀的方式,由概略的行業掃描一步步深入到典型案例研究,從而對行業產生較為全面的認知。

考勤數據是否可以造假?

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銷售員如何提高語言技巧?

銷售管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 12 次瀏覽 ? 6 天前 ? 來自相關話題

俗話說,買賣不成話不到,話語一到賣三俏,由此可見銷售語言技巧的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的,因此,一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。下文就介紹了提高銷售語言的三大技巧,可供參考!

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力,以激發顧客的興趣,刺激其購買欲望,就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點:


1、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。

表達不清楚,語言不明白,就可能會產生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
?

舉例:
我的公司剛搬到一個新的辦公區,需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求,便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水,我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?

這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個FDX可以配上兩個NCO。”CSI,FDX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水,我只好無奈地對他說:“再見,有機會再聯系吧!”


我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點道道,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點面子,我去其他家買吧!所以,一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。


2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品,就能夠收到很好的效果。
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舉例:
有一次,我在一家商場調研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。


任何商品都自己有趣的話題:它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。

銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的目的。”


3、要用形象地描繪來打動顧客

我們在做培訓的時候,總要給學員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!

而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。
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就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。


在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞,但聽起來效果就完全不一樣。


4、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的業務員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時候,我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?


幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務產生好感,從而誘發購買動機,促成交易的迅速達成。所以,一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。


出色的銷售人員,是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說,一個成功銷售人員,要培養自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。
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俗話說,買賣不成話不到,話語一到賣三俏,由此可見銷售語言技巧的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的,因此,一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。下文就介紹了提高銷售語言的三大技巧,可供參考!

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力,以激發顧客的興趣,刺激其購買欲望,就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點:


1、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。

表達不清楚,語言不明白,就可能會產生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
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舉例:
我的公司剛搬到一個新的辦公區,需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求,便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水,我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?


這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個FDX可以配上兩個NCO。”CSI,FDX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水,我只好無奈地對他說:“再見,有機會再聯系吧!”



我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點道道,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點面子,我去其他家買吧!所以,一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。


2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品,就能夠收到很好的效果。
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舉例:
有一次,我在一家商場調研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。



任何商品都自己有趣的話題:它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。

銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的目的。”


3、要用形象地描繪來打動顧客

我們在做培訓的時候,總要給學員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!

而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。
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就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。



在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞,但聽起來效果就完全不一樣。


4、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。


我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的業務員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時候,我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?



幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務產生好感,從而誘發購買動機,促成交易的迅速達成。所以,一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。


出色的銷售人員,是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說,一個成功銷售人員,要培養自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。
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OPPO【Find X/R15/R17/R17 Pro/A5/A7X/A3】定位調試方法

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申請通知功能如何使用

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